人对住房的追求，最首要的是，追求某种干净明亮的效果，像阳光沙滩一样，光洁细腻。但北方人的追求，有所不同，这也是这几天得到的经验。

　　这几天，彭总要求大家去跑楼盘，看别人的样板房。跑市场，看市场最热销的装修产品。跑宾馆，看不同档次宾馆的喜好。跑民居，与当地老百姓交朋友，看他们的习惯。跑装修公司，看看人家设计师有什么样的设计倾向。

　　这就是市场调查，其实，最开始的西北团队，也进行过市场调查。但他们习惯于广东那边的做法，搜集各类数据，列出报表及柱状图，写成漂亮的app，好像很高大上很专业的样子，销售部领导也觉得，他们专业并且努力，方法科学并且实在，有说服力。

　　但彭总并不认可这个观点。

　　“装修家庭，是一个很主观很直觉的东西，不是冷冷的数字可以解释的。你得懂客户的需求，那是一种心理状态。以前的销售团队，把自己搞得像个科研人员一样，分析别人的长短，以为把握了别人喜好。其实，是高高在上。”

　　怎么联系到高高在上这个词了呢？

　　“顾客是上帝，我们只能仰望。不要以为我们来自相对发达的地区，就以上帝的视角，居高临下地观察和研究别人，那是错误的。我们要做的是，仰视并学习别人，靠近他们，听他们内心的呼吸。他们真的喜欢什么，他们想要什么，我们如果能够满足他们的一二，就成功了。”

　　抛弃所谓前人科学的办法，用一种类似于玄学的办法来处理市场，这是不是有点玄学呢？

　　其实不是，所有消费，与心理因素有巨大的关系。世界上的颜色可以细分为几十个大类，并没有好坏差别，各人有各人的喜好。你得了解别人的喜好，并不判断优劣，用自己的方式满足他们的喜好，你才能够占领市场。

　　在有充分竞争的产品市场里，价格、质量其实都差不多。为什么有的销售得好有的差，其实是品牌、形象等直觉因素在起作用。换句话说，你满足了对方的心理需求，你就赢了。

　　那么，北方人，尤其是西北地区的人，对装修的心理需求，究竟是什么呢？

　　当然，作为中国人，审美情趣大体上都差不多。同样是唐诗宋词哺育下的心灵，对称平仄的结构深入人心。但，各地有各地的不同，因地理环境的变化及文化传承的基因，体现出不同的特点。

　　比如江南地区的民歌，都是小调，在平缓中找出一些小情怀，在精致中透露出俏皮与情趣。但是在北方的民歌，多为大河奔流式的狂放以及黄土高坡似的嘶吼。

　　冲突激烈的艺术形式，体现在秦腔上，体现在信天游上，体现在张艺谋早期的电影之中。大红大绿、高低突兀，是他们表达情感的方式。

　　冬子

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